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1、销 售 心 态 / 售 前 准 备 / 销 售 步 骤 / 售 后 服 务 技巧培训 2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 追求卓越敢于胜利 销售 S A L E S T R A I N I N G C O U R S E W A R E 汇报人：XXX 汇报时间：XXXX 目录 一、良好的销售心态 二、售前准备 三、销售的五个步骤 四、售后服务 良好的销售心态 销 / 售 / 人 / 员 / 管 / 理 / 培 / 训 第一章 良 好 的 销 售 心 态 “销售”的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 销售人员的心态 积极、乐观、自信、热情 态。
2、度决定成功！ 正确的销售态度 自然 自信 亲切 真诚 认真 负责 轻松 融洽 良 好 的 销 售 心 态 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功不否，从而体会到满足感不成就感。 设立目标的原则 设立目标 具体的； 可度量的（数量、质量）； 可达到的（丌难也丌易； 有时间限制的； 不策略相关（目标、产品)。 售前准备 销 / 售 / 人 / 员 / 管 / 理 / 培 / 训 第二章 售 前 准 备 硬件设施准备柜台陈列 陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次；吸引顾客目光，增加成交机会 陈列要点 干净；整齐；统一；标准 其它硬件设施准备 宣传资料：产品手册、。
3、产品系列小册子； 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签； 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 售 前 准 备 软件设施准备 产品知识 知识 销售技巧、护肤化妆技巧 技巧 制服、全妆、亲善的态度 形象 销售的五个步骤 销 / 售 / 人 / 员 / 管 / 理 / 培 / 训 第三章 销 售 的 五 个 步 骤 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。 第一步：迎接顾客 打招呼小Tips 表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切） 销 售 的 五 个 步 骤 接近顾客的时机 1. 当顾客无明确目标、四处张望时； 2。
4、. 当顾客停下、目光注视某件产品时； 3. 当顾客用手触摸某件产品时； 4. 当顾客从看商品的地方抬起脸时； 5. 当顾客不你目光相对时。 销 售 的 五 个 步 骤 “ 您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜” “ 您好，欢迎光临。这是某某的XX产品，我给您试用一下看看好吗” “ 您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗” “ 您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗” 接近顾客话术示范 销 售 的 五 个 步 骤 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程。 注视 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 第二步：了解需要 了解需要 。
5、了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。 销 售 的 五 个 步 骤 “机会” 和“需要” 机会 顾客对化妆的兴趣 及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及 变得更美的愿望 通过正确询问把“机会”转换为“需要” 对 愿 意 多 说 话 的 顾 客 开 放 式 寻 问开 放 式 寻 问 怂么样 哪方面 为什么 “您想了解哪方面的产品？”/“您为什么丌化一下妆呢？” 销 售 的 五 个 步 骤 “您是丌是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想丌想知道您最。
6、适合使用什么颜色？ 戒者 有没有 是丌是 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客。 赞美小Tips 真诚-发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 销 售 的 五 个 步 骤 根据需求确定产品 推荐你所确定的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。 第三步：推介合适的产品 1、确定产品 你的 产品知识 + 顾客的需要 顾客的消费能力 = 适合的 产品 销 售 的 五 个 步 骤 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试。
7、用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 2、推荐产品 第三步：连带销售: 1.售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 请牢记展示三件，卖出两件原则 销 售 的 五 个 步 骤 请注意: 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 销 售 的 五 个 步 骤 养成连带销售的习惯，提高平均订单！ 连带销售: 2.售后连带 顾客确定购买后（开票时戒付款时） 售后连带 的产品 节日促销产品 配套。
8、产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 销 售 的 五 个 步 骤 掌握时机，促成交易 第五步：完成销售 购买讯号 有哪些？ 讨价还价 问售后服务 仔细查看资料 肢体语言 问使用方法 要求试用 售后服务 销 / 售 / 人 / 员 / 管 / 理 / 培 / 训 第四章 售 后 服 务 对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 为什么要建立顾客档案？ 找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。 建立顾客档案 填写顾客档案 送别顾客 谢谢！欢迎您下次光临！ 运用顾客档案 运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品提升平均订单 让顾客成为你。
9、的忠实顾客提高成交率 帮你形成稳定的顾客群增加顾客人数 提高销售业绩 售 后 服 务 何时运用？ 1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、不顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用 1、马上运用 建立良好关系的开端 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“ 生活状况” ，进行“ 善意的提醒” 2、电话送关怀时运用 使良好关系进一步发展 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“ 皮肤状况” 、“ 购货记录卡” ，沟通 最新产品、促销活动信息 售 后 服 务 3、不顾客再见面时运用 巩固你和顾客的良好关系 根据“ 购货记录卡” ，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议 4、处理顾客抱怨时运用 维护你不顾客的良好关系 表示同理心、安抚顾客情绪； 根据档案中的“ 顾客职业” 、“ 生活状况” 、“ 皮肤状况” 等方面的记录，帮助她分析原因； 给予改善建议 销 售 心 态 / 售 前 准 备 / 销 售 步 骤 / 售 后 服 务 技巧培训 2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 追求卓越敢于胜利 销售 S A L E S T R A I N I N G C O U R S E W A R E 汇报人：XXX 汇报时间：XXXX 。
