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1、 1 產品規劃與行銷產品規劃與行銷 貝斯育成集團 劉助博士 企業獲利的推動力來自四個方面，第一是產品或勞務所產生的毛利，第二是由企業整體的操作所產生的稅前盈利， 企業透過整體的運作將產品或勞務送到客戶手上而取得的利潤，第三是財務部門對企業資金的規劃運作所取得的利潤，第四是企業執行長的統籌資源分配與執行能力。 產品與勞務所產生的利潤是由產品來決定的， 其在財務報表上所表現的是營業毛利率，一個企業如果毛利率下滑而營業額無法補足的話，這個企業在產品與勞務的規劃就產生了問題，而需要加以補救，對於一個企業在產品的規劃上面應注意價值與客戶之間的關係。 第一點： 嚴肅、 準確界定企業產品所提供的價值第一點：。
2、 嚴肅、 準確界定企業產品所提供的價值， 此類價值對客戶是否有用，而企業對此的需求是否關鍵，而且此方案是否唯一的方案，在技術的使用上是否己盡極致，發揮了技術最大的功能，其他競爭者提出的方法是否與企業所提供的方案有差異性， 若無差異性， 你又如何競爭， 有那些優勢可以創造你的競爭條件，而獲取成功。你企業是否很清楚你企業的競爭力，另外以產品的豐富程度來說，你企業是否已具一定的企業規模可以提供完整方案， 能夠準確地把產品價值傳遞給客戶。 產品的功能是帶給客戶(1)完成商業運作的能力(2)滿足某些需求的能力，由於客戶購買產品，因而帶動企業營利的行為，客戶購買產品，除明顯的顯性產品之外，還有它的隱性價值。
3、，因此在界定產品的價值時，應該包含顯性與隱性兩部 2 分，人們可能都去過麥當勞，我在課堂上問學生，喜不喜歡麥當勞的食品時，百分之 99 都覺得不如中餐好吃，那麼為什麼還要去麥當勞吃飯呢？我要學員們回答這個問題，得到的答案是，(1)快速、很快地就能解決中餐的果腹問題，尤其是在趕時間的時候，到麥當勞可以預知快速解決吃的問題，這一類人買的是快速的價值。(2)第二個答案是新鮮，學員們認為麥當勞的食物比較新鮮，而且幾乎是保証的，因此若對新鮮有疑慮時，到麥當勞是準確不錯的。(3)訂餐簡單，到了麥當勞有個好處， 就是選擇有限， 套餐只有六種， 因此容易做決定， 不用再東挑西選，而是可以馬上下決定，要吃什麼很。
4、容易就決定。(4)第四個答案是歡樂，可以帶小孩子一起歡樂用餐。觀察以上各點，可以看出麥當勞帶賣的東西，除了漢堡包之外，還有快速、新鮮、簡單、歡樂四個無形價值，因此它有特殊性，它的市場就是針對以上四點有需求而要用餐的人， 所以說麥當勞界定產品， 除了漢堡包之外，它還提供了快速、新鮮、簡單、歡樂等四大隱性價值，因此有別於一般餐廳，具有獨特的特性。 第二點：界定你企業的優良客戶第二點：界定你企業的優良客戶，對於一個企業 ，它應該要準確，清楚地描繪出它客戶群的輪廓，把它的最有利、最忠實的客戶輪廓描述出來，譬如說麥當勞提供了漢堡與其他四大隱性價值， 針對它所提供的產品， 它要吸引什麼客戶，可以準確地描繪。
5、他們，什麼人需快速呢？自然是上班族，中午用餐的時候，一般說來，上班的人可能需要快餐的機會比較多，因此就這一點來說，客戶的輪廓便是需要快速乾淨需求午餐的上班族。 在眾多客戶中界定優良客戶，對於一個企業，並不是每一個客戶都對企業獲利有幫助， 所以企業應該制訂篩選客戶的標準， 只選擇對企業獲利有幫助的客戶， 3 譬如台積電接單生產晶片，由於有前置作業的關係，對於每一組晶片的生產都要先做一些固定投資，如果訂單太小則對台積電或者客戶都划不來，因此訂單太小的客戶對台積電來講，就是不好的客戶，對於台積電，大訂單的客戶才是有利可圖的客戶，是好客戶。 客戶實際又可分成利潤客戶，決定權客戶與功能使用的客戶，企業的。
6、產品應該能滿足這三類客戶，才能發揮最大的優勢與獲利能力，利潤客戶是以謀利為目的的客戶，它不是產品使用者，但它可因購買與轉售該產品而獲取利潤。例如總經銷商決定權客戶是決定使用你企業產品的客戶，它從技術角度、經濟角度來選擇對它有用的客戶，它決定採用什麼供應商，什麼品牌，因此它有生殺大權，最後一類客戶是終端使用者，它的需求由此產品而得到滿足，一個企業的產品規劃應該能滿足。以上三種客戶行為來分類，又可分成情緒買主為與經濟買主，小孩子到了玩具店看什麼喜歡什麼，這種要買的衝動購買慾就是情緒買主，以情緒為主導，不問價錢，而伴隨小孩去玩具店的媽媽則是經濟買主，它必需掏腰包，付錢，它所考慮的是經濟問題，因此媽媽。
7、是經濟買主，在公司的 IT 部門負責 IT 功能的主管， 通常以技術導向來決定購買產品則屬於技術買主、 財務主管或者 CEO則應屬於經濟買主。 企業做產品規劃應考慮到所有客戶的需求與做採購決定的根據， 規劃出最符合需求的產品出來。客戶對你企業產品所要的急迫性越高，產品就越容易賣。因此它的毛利也就越高。 第三點：產品對客戶有多重要第三點：產品對客戶有多重要 企業創造出產品，自然 希望能很快，大量的賣出，所以如果產 4 品對客戶的重要性有如空氣一般(沒有空氣就無法生存)，則此類產品應該是可以大賣特賣，因此產品對客戶的重要性，可以分成四類，依次是空氣、水、食物、勞力士錶，空氣對人是極端重要的，沒空氣。
8、，命也就沒了，SARS 對人類的最大威脅是連接觸空氣都危險， 而後水、 食物， 其急迫性就慢慢下降， 到了勞力士錶，它就變成可有可無，有了很好，沒有也可以過日子。 第四點：方法的競爭與競爭的方法第四點：方法的競爭與競爭的方法 由於解決客戶需求可能有多種方式，譬如餐飲快餐就有很多選擇，有麥當勞，有 Wendy，有漢堡王，有普通餐廳，各類不同的方法都能滿足快速用餐的要求，因此麥當勞式的快餐是否最受歡迎，最有價值，則是必需考慮的問題，這就是方法的競爭。在確定了某類方法之後，又有很多同行業的人共同競爭這個市場，這就是同業的競爭，因此必需有方法創造出不同的價值才能在同業中脫穎而出，取得市佔率。 企業應能。
9、列出同業競爭者之中的優劣點以及市場客戶群對此優劣點的敏感度，把對你企業優點最敏感的客戶群明確的畫出輪廓，則你企業對這個客戶群便是最有競爭力，而因此也能創造最大的利潤。 第五點：企業自己產品之間的競爭第五點：企業自己產品之間的競爭 一個企業過去己經累積了很多產品，而前後產品之間也會產生互相排擠的作用， 產品之間的競爭應該有一個正確的政策處理， 才不致自相殘殺，影響獲利。另一類是企業部門之間產品的競爭、產品與勞務之間的競爭，對於這一些，企業都應該有一個深思熟慮的策略來處理才不致幫倒忙。 5 第六點：企業產品應注商業品質而不是絶對品質第六點：企業產品應注商業品質而不是絶對品質 如果企業的產品對客戶來。
10、說只需使用 3 年，而你產品設計耐用超過 10 年，則多餘的年限對大部分客戶來說等於是浪費，雖然有少數客戶可能需求 10 年，但這10 年品質的成本要由百分 90 的客戶來承擔是不合理的也不符合經濟效益，所以產品的品質需求應該是要求商業品質而不是盲目追求絶對品質。 第七點：連續性創新與跳躍性創新第七點：連續性創新與跳躍性創新 一個企業的連續發展都需要依靠創新，創新，一般說來可分為連續性創新與跳躍式創新，連續創新指的是依原來產品加以延伸，發展出更有用的產品，這一類產品比較穩定而且比較可預測，因此是企業發展的主力，而跳躍式創新是指徹底的創新，這一類創新產品，必需附加行銷才會創造經濟價值，因此要推出。
