商务谈判案例分析PPT课件（带内容）.pptx

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1、ENTERPRISEENTERPRISE TRAININGTRAINING 商务谈判案例分析 请 在 此 处 输 入 文 字 ， 言 简 意 赅 即 可 。 请 在 此 处 输 入 文 字 ， 言 简 意 赅 即 可 。 请 在此 处 输 入 文 字 ， 言 简 意 赅 即 可 。 20XX.XX.X 汇报人：XXX YOUR LOGO YOUR LOGO 目录 CONTENTSCONTENTS 谈判案例分析谈判案例分析 Add text title to enterprise team training 0101 谈判策略谈判策略 Add text title to enterprise t

2、eam training 0202 N E G O T I A T I O NN E G O T I A T I O N C A S EC A S E A N A L Y S I SA N A L Y S I S 谈判案例分析 请 在 此 处 输 入 文 字 ， 言 简 意 赅 即 可 。 请 在 此 处 输 入 文 字 ， 言 简 意 赅 即可 。 请 在 此 处 输 入 文 字 ， 言 简 意 赅 即 可 。 01 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 谈判主题 解决XX品牌二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。 谈判目

3、标 基本目标：以不低于基本目标：以不低于36003600美元辆的价格出售此批轿车，美元辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 谈判案例分析谈判案例分析 谈判目标 基本目标：以不低于基本目标：以不低于36003600美元辆的价美元辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。付或者以担保支票来支付。 原因分析： 1、我方出现资金周转难问题 2、我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标 若对方要若对方要1010辆以上，可以有辆以上，可以有100100美元左右美元左右辆的优惠。辆的

4、优惠。 原因分析： 1、有利于我方利益最大化的实现 2、给与对方一定的优惠 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 0101 0202 0303 0404 主主 谈谈 决决 策策 人人 技术顾问技术顾问 法律顾问法律顾问 谈判组织 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，即，除

5、去准备时间，实际谈判时间只3天。 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法原则谈判法” （一）准备阶段：（一）准备阶段： 通过市场调查以及有关资料的分析通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下：，双方优劣势分析如下： 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 市场上同样条件的小轿车广告零售价为市场上同样条件的小轿车广告零售价为60006000美元，最常见的广告零售价也是在美元，最常见的广告零售价也是

6、在30003000美元美元44004400美元之间，因此，我方的美元之间，因此，我方的定价较为合理。定价较为合理。 我方优势 轿车轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有有v v 6 6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”。相比较“基本”条条件的车条件较为优越件的车条件较为优越，并且，并且XXXX品牌牌小轿车是品牌牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子个比较瘦欢迎的牌子 时间限定以及其他买家的出现，可以给对时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力方带来一定的压力

7、 对方对我方的有些情况不了解对方对我方的有些情况不了解 0101 0303 0404 0202 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 我方劣势 劣势一 资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 劣势二 劣势二 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 对方优势 对车况了解细致 掌握资金，可能利用我方急需资金的

8、问题压价 另两家买家一直没有回信 市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 谈判劣势 1、对有些情况不了解 2、时间较紧 通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知“知彼知己，方能百战不殆”己，方能百战不殆”。 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 开局阶段 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付

9、1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 切磋阶段 2 2、针对对方的还价、针对对方的还价 （1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小； （2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足； （3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。 （4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步 1、我方先进

10、行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 切磋阶段 3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。 谈判案例分析 PLEASE ENTER THE TITLE TEXT YOU NEED HERE 切磋阶段 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供