【地产分享】碧桂园量价平衡下的车位精细化运营_房地产运营管理.pdf

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1、量价平衡下的车位精细化运营0102CONTENT目录03区域深耕与车位去化的必然联系影响车位阶段去化的关键因素项目分类管控思维下的针对举措区域深耕与车位去化的必然联系PART ONE浙北区域所辖嘉兴和湖州两市，4区9县，经过8年深耕，共计落子54个项目，已实现全覆盖。目前新项目1个，在售项目15个，尾盘项目9个。一、浙北区域简介一、21年区域在手货值盘点2021年在手货在手货值值121121亿亿住宅货住宅货值值102102亿亿商业货商业货值值5 5亿亿车位货车位货值值1414亿亿车位货值占车位货值占比比11.57%11.57%2020年在手货在手货值值266266亿亿年度目年度目标标14914

2、9亿亿实际完实际完成成185185亿亿净利净利润润4.54.5亿亿净利润净利润率率2.4%2.4%VS车位成为利润的重心，资金沉淀较为严重，直接影响区域运营结果一、21年区域在手货量盘点平均每卖一套洋房，需要搭配2个车位，传统观念需进行转化，在保持业绩增速的同时，车位需重点突破，且任重而道远。洋房货洋房货量量86188618套套车位货车位货量量1888618886套套搭配可售搭配可售比比219%219%在手货量盘点：一、21年1-4月去化情况月份洋房销售套洋房销售套数数洋房销售金额洋房销售金额（万万）车位销售套车位销售套数数车位销售金额车位销售金额（万万）2021年1月803114039.32

3、141618496.722021年2月72896304.17110711256.752021年3月854119967.16143313129.712021年4月65694153.75138012336.18总计3041424464.41533655219.3635.335.3 % %28.328.3 % %175175 % %洋房累计去化率车位累计去化率车位住宅销售比区域21年完车位5336套，剩余13550套，按目前流速，还需去化12个月。一、车位去化与区域深耕的背后逻辑区域拿地的利润要求：净利润一般项目：10%三四五六线：7%投资定案的车位货值占比：货值占比自销项目：8%分销项目：5%相互

4、制约相辅相成1、车位去化的情况直接影响项目利润的实现。2、项目投资定案利润的实现直接影响区域的投资诚信度，关乎区域深耕。一、车位去化与区域深耕的背后逻辑受中央房住不炒政策导向，土拍市场火爆，但住宅限价从严，地价房价难以适配，车位配建及捆绑模式成项目利润实现关键因素。嘉兴限价地嘉兴限价地图图荣安棠樾桩楼面价10040元/+18400配建实际楼面价13079元/毛坯高层限价16600元/，小高层限价16900元/利润实现：捆绑车位，1402个60万，165单车位&子母车位75万，223三个车位90万鸿翔云望雅苑楼面价10040元/+7100配建实际楼面价12113元/毛坯高层限价15800元/，商

5、业28000元/利润实现：捆绑车位（基本全部捆绑3车位90万，优质楼层再捆绑+储藏室12万）万科嘉兴城南姚家荡楼面价10040元/+40200配建实际楼面价17533元/毛坯高层限价15500元/，小高层限价16300元/利润实现：全铺2层地下车库+精装+储藏室捆绑销售卓越油车港地块楼面价9223元/+21700配建实际楼面价11260元/毛坯高层限价13000元/，小高层限价13500元/利润实现：全铺2层地下车库+精装+储藏室捆绑销售部分热点城市，卖车位已经上升到战略高度，卖车位比房子更为重要影响车位阶段去化的关键因素PART TWO二、影响车位阶段去化的关键因素市场好，车位拔高绑着卖，市

6、场不好，车位促销打折卖。为实现投资定案，车位定价脱离实际，导致后期销售遇阻。细分市场，车位不是刚需，未能做到客货适配，按需适配。市场环境对于车位价格波动较大项目利润对于车位依赖程度较高分类市场对于车位接受程度不同项目分类管控思维下的针对举措PART THREE设计优化、按需适配科学谋划、前置搭配随行就市、科学定价巧设折扣、软性捆绑在售项目重点是前置铺排重点是小步快跑重点是快速清盘借势收官、交付逼定集中梳理、再次洗客横向联动、合理并举区域统筹、专项攻坚车位承销、促进清盘全新开盘项目尾盘、交付项目说辞引导、放大买点折扣绑定、引导复购价值传递、有效推广区域划分、互相挤压实景展示、强化体验集中推售、制

7、造卖压热销营造、传递去化区域联动、节点爆破项目分类聚焦，根据项目属性选择针对性举措。一、全新开盘项目设计优化、按需适配项目规划阶段充分达成车位配比适配，充分调研市场需求及车位售价，车位售价高，需求量大的项目提高配比，车位售价低，需求不足项目降低车位配比（满足规划要求，最大化地上车位配比）我司新仓星悦里项目车位售价4万/个成本（8万/个），投资盘车位需求1：1嘉兴荣安棠樾桩住宅限价，车位30万/个，高端定位，满排2层车库嘉兴荣安棠樾嘉兴荣安棠樾桩桩地址庆丰路与文贤路交叉口容积率2建面10.94万楼面价10040元/+18400配建产品132、143、165、233车位配比1：2.5（地下2层满铺

8、）售价精装高层19600元/精装小高层19900元/精装成本1500元/车位60万/个碧桂园星悦碧桂园星悦里里地址建新路与仓南路交汇容积率2建面7.64万楼面价4400车位配比1：1（地上车位10%做满）产品72、89、98售价均价12850元/精装成本毛坯车位4万/个车位实现价格车位建设成本大于降低配比小于提高配比一、全新开盘项目科学谋划、前置搭配首批供货分类户型套数面积单价住宅货值车位配比车位个数车位单价车位货值总货值YJ1004849881400069841482512008184南地块YJ120668534139001186216625165013512YJ14048685414130

9、968529621.5206411749小计-162203761400228530210491433444北地块YJ100&85(T4) YJ115108881024899671340014000137321395411-21081282522.7270029061643216860小计-196202151369627686236560633292合计3584059113849562164461052066736以嘉兴碧桂园云栖里项目为例：通过冻资落位梳理各户型需求，前置科学谋划车位搭售配比，最终实现整盘房源、车位双售罄。后续推售房源搭配车位方案南地块搭配北地块搭配一、全新开盘项目随行就市、科

10、学定价交付项目推售销售情况星龙湾住宅750户， 车位，交付后开始销售单价6万，累计去化率30%海湖花园住宅750户，车位约760户，住宅销售末期销售单价7万，累计去化率40%欧洲花园住宅540户，车位数568，跟住宅同期销售单价7万，累计去化率80%周边竞周边竞品品地段面积车位配比开发商品牌交付标准交通状况投资潜力交房时间总得总得分分售售价价满分值1010201010101515100奥元天誉891587813138175,000恒大悦龙台791589711127875,000恒大金陵悦府791689712128056,000华锦步云里791577712127660,000香悦四季791667