[保险系统课程]19、展业用语训练5：收集资料及保障计算.pptx

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1、1 1 1 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 展业用语训练展业用语训练 5 5：收集资料及保障计算收集资料及保障计算 2 2 2 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 学习目标学习目标 1、学会在初次面谈时收集客户资料的技巧 2、学会利用财务诊断找到客户保险需求的方法 3 3 3 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总

2、 公 司 培 训 部 编 制 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课程大纲课程大纲 4 4 4 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课程大纲课程大纲 5 5 5 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制（一）初次面谈的流程（一

3、）初次面谈的流程 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 道明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料搜寻 步骤七 重申客户需要与预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 道明下次面谈目的 6 6 6 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制（二）初次面谈中收集客户资料的技巧（二）初次面谈中收集客户资料的技巧 寒暄、赞美提问（讨教）黄金定律：7 7 7 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司

4、 培 训 部 编 制 王小姐，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？您这么优秀，对这家公司贡献一定很大，待遇应该不差吧？今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多宝贵经验，以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个电话？举举 例：例：8 8 8 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课

5、程大纲课程大纲 9 9 9 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制（一）财务诊断的流程（一）财务诊断的流程 计算财 务缺口 计算生活 需求金额 导入财务 检视表 算出保 障金额 10 10 10 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制（二）利用财务诊断找到客户保险需求的方法（二）利用财务诊断找到客户保险需求的方法 1、导入“财务检视表”展业用语用语 您每天辛苦的工作为了什么？您为什么要存钱？您的最

6、大心愿是什么？您的最大担心是什么？您认为现在与过去那个阶段赚钱容易？您认为什么是理财？11 11 11 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 2 2、人生的三大心愿、人生的三大心愿 老有所养 病有所医 让家人过上幸福的生活 3 3、家庭保障的基本需求、家庭保障的基本需求 生 老 病 死（残）12 12 12 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 4 4、利用财务检视表（、利用财务检视表（1 1

7、）算出客户的财务需求）算出客户的财务需求 项次 项目 金额 1 日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）￥*12个月*年=2 住房 租金：￥*12个月*年=房贷：￥*12个月*年=维修费用：￥*12个月*年=3 私家车 车贷：￥*12个月*年=维修费用：￥*12个月*年=4 教育费 5 医疗费 住院及手术保障 住院现金补偿 残疾收入保障 6 退休 奉养父母（配偶及自己）：￥*12个月*年=自己与配偶的养老：￥*12个月*年=旅游休闲：￥*年=最后支出：￥=7 总计：13 13 13 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人

8、 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 5 5、利用财务检视表（、利用财务检视表（2 2）算出客户已有的保障及缺口）算出客户已有的保障及缺口 项次 项目 金额 1 自己的收入：2 配偶的收入：3 自己的社保：4 配偶的社保：5 自己的寿险：6 配偶的寿险：7 现有的储蓄及可变现的资产：8 总计：您已有的保障您已有的保障 财务检视表：发现保障缺口 您还需要的保障：总需求 已有的保障 =保障缺口 14 14 14 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利

9、用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课程大纲课程大纲 15 15 15 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 演练规则演练规则 演练方式：演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表 时时 间：间：30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示：挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评：讲师点评：优缺点 16 16 16 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿

10、 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 3、展业用语是否流畅、自然 4、表格使用是否熟练 好的地方：存在的问题：演练检查表演练检查表（观察员用）17 17 17 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 王大姐请问您为什么要存钱？因为很多的地方需要用钱。是的，其实我们每个人在心中都有3个心愿：老有 所养、病有所医、让家人过上幸福的生活，你一定 也是这样想的吧！