[保险系统课程]20、展业用语训练6：家庭保障.pptx

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1、1 1 1 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 展业用语训练展业用语训练6 6：家家 庭庭 保保 障障 2 2 2 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 学习目标学习目标 1、掌握满足客户家庭保障需求的方法 2、掌握相关展业用语 3 3 3 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲 一

2、、人寿保险对家庭保障的重要意义 二、满足客户家庭保障需求的方法 三、展业用语的学习与演练 4 4 4 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲 一、人寿保险对家庭保障的重要意义 二、满足客户家庭保障需求的方法 三、展业用语的学习与演练 5 5 5 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 保险是家庭责任的分期付款，你可以说不需要保险，但是，你不可以代替你的妻子，儿女说他们不需要。虽然，你死去

3、以后，可以一走了之什么都不要，但是，妻子、儿女活着却万事艰难，什么都需要。摘自生命的呐喊 6 6 6 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 婚姻、家庭 是一种责任 当我们拥有人寿保险时，我们可以自豪地告诉我们的家人不管我在或是不在，我都能照顾你们，因为我已经准备好了。7 7 7 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 人 寿 保 险 是 每人 寿 保 险 是 每 个家庭的保护神个家庭的保护神 8

4、 8 8 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲 一、人寿保险对家庭保障的重要意义 二、满足客户家庭保障需求的方法 三、展业用语的学习与演练 9 9 9 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 借助工具 讲解寿险意义与功用故事 使用展业用语 满足客户家庭保障需求的方法 10 10 10 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人

5、 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 理赔资料 保单样本 报纸剪报及其它媒体（电影、电视）其他客户的计划书 其它宣传资料等 1、借助工具 11 11 11 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 推荐故事（1）香港艺人柯受良的故事 （2）渤海湾“大顺号”沉没的故事 2、讲解寿险意义与功用故事 12 12 12 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 3、使 用 展 业 用 语（1）在我们的有生之年

6、我们都希望自己的家人幸福地生活，但人生的生、老、病、死是不可预知的，人寿保险可以使我们在风险来临时坦然面对，使我们对家人的承诺变为现实。（2）当生活平安时您来照顾您的家人，当风险来 临时我们来照顾您和您的家人。13 13 13 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲 一、人寿保险对家庭保障的重要意义 二、满足客户家庭保障需求的方法 三、展业用语的学习与演练 14 14 14 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总

7、公 司 培 训 部 编 制 演练规则演练规则 演练方式：演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表 时时 间：间：30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示：挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评：讲师点评：优缺点 15 15 15 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 2、观点讲述是否准确 3、展业用语是否流畅、自然 4、故事讲解是

8、否恰如其分地呼应家庭保障的观点 好的地方：存在的问题：演练检查表演练检查表（观察员用）16 16 16 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务 的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能 避免，像孩子的教育费，日常的生活费等。您和 丈夫现在每天都努力工作，一家人全靠你们的收 入来生活，缺少了谁都不行。您同意吗？是这样 家庭保障展业用语脚本家庭保障展业用语脚本 业务员：业务员：客客 户：户：17 17 17 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练

9、合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 您现在是家庭支柱，努力地支撑着家庭的各种负 担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等 等。您有没有想过，如果这个“支柱”突然病倒不 能工作了，收入就会下降，这时候不仅不能照顾 家人还要支付庞大地医疗费用，那家庭的生活水 平就会直线下降。更可怕的是，如果万一有什么不测，这所有的东西，立刻之间就会没有了支撑点。家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父母突然间失去了照顾又怎么生活？业务员：业务员：18 18 18 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合

10、 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 是这样 当然，我们没有人希望这种事情会发生在自己身上 但是，大家都明白这不是我们所能决定的。所以，每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？对！现在我有一个非常简单的办法帮助您解决这个问题 今天我会把您的资料带回公司进行分析，并且规划一份适合您的家庭保障计划，这份计划会让您和您的家人后顾无忧的生活。您同意吗？业务员：业务员：客客 户：户：客客 户：户：业务员：业务员：19 19 19 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 行！以您目前的情况，在不