[保险系统课程]24、展业用语训练 10：储蓄及客户需求.pptx

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1、2023/6/24 1 1 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 储蓄及客户需求储蓄及客户需求 展业用语训练展业用语训练1010：2023/6/24 2 2 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 了解储蓄的特点 掌握储蓄和保险的区别 熟练的使用储蓄及客户需求展业用语 准确掌握从储蓄的角度开发客户 需求的技巧和要领 学习目标学习目标 2023/6/24 3 3 新人新人3030天销售实务训练天销

2、售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 4 4 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 5 5 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训

3、 部 编 制 储蓄的特点储蓄的特点 一砖一瓦式 中国人根深蒂固的传统习惯 储蓄不等同于理财 容易受意外情况中断 存多少给多少 购房 购车 2023/6/24 6 6 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 7 7 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 借助工具 讲解寿险意义与功用故事 202

4、3/6/24 8 8 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 理赔资料 保单样本 报纸剪报及其它媒体（电影、电视）其他客户的计划书 其它宣传资料等 1、借助工具 2023/6/24 9 9 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 推荐故事：“负”翁的故事 2、讲解寿险意义与功用故事 2023/6/24 10 10 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部

5、 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 11 11 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 演练方式：演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表 时时 间：间：30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示：挑选两组上台展示：时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评：讲师点评：优缺点 分组演练分组演

6、练 2023/6/24 12 12 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 演练检查表演练检查表（观察员用）检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 3、有否讲清楚储蓄容易被突发事件影响而中断或减少 好的地方：存在的问题：4、导入客户需求分析是否顺畅、合理 5、整个流程是否掌握 2023/6/24 13 13 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部

7、 编 制 储蓄计划展业用语储蓄计划展业用语 中国人都有储蓄的好习惯，但是大多数都很难持之以恒，中间往往由于购房、购车或其它大额消费导致储蓄中断，甚至减少，总是处于一种反反复复的状态中，很难达成当初的储蓄目标。我们都知道储蓄的目的是为了应急或养老，当然子女的教育金都涵盖在其中，储蓄目标的难以达到，必然导致储蓄目的难以实现。这肯定不是您希望的，对吗？这里有一个计划，可以百分之百地达成储蓄的目的。它事先确定一个明确的目标，然后用充足的时间和一个完善的计划，按部就班的去实现它。即便出现什么更大的变故（比如早走一步），这笔钱马上就会转变成一笔赔偿金，送到您希望得到这笔应急资金的人手里。2023/6/24

8、 14 14 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 客户需求展业用语脚本客户需求展业用语脚本 业：业：此前我们了解了每个家庭都需要五个基本的需求（提醒五个基本需求），如果这 个计划能够满足您这五种需求，您觉得好不好？（一定关注客户的表情和反应）客户：客户：当然好了 业业：那么在你这五个需求当中，哪个最重要？其次呢？（使用需求表）客户：客户：嗯，是家庭保障 业：业：我为您设计的这个计划，需要您几样资料，请问您的出生日期？客户：客户：没有 业：业：太好了！你平时吸烟吗？客户：客户：1965年12月

9、1日 业：业：那请问你最近五年有做过手术吗？客户：客户：不吸烟！业：业：一般情况下，每个家庭都会拿出10%-15%作为家庭保障的预算支出，一般不会给 家庭带来任何压力，轻轻松松，不知您每个月存的这个15%大约是多少？2023/6/24 15 15 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 客户：客户：大约400元左右吧 业：业：*先生，我会根据您的情况为您量身定做一个适合您的保障计 划。让我再和您确认一下：您刚才说您的基本保障25万、车子 按揭是3万元、房子的按揭是5万元、孩子的教育金是8万元，减

10、 掉您现有的储蓄11万元，您实际需要的保障应该是30万，对吗？客户：客户：差不多是这样 业：业：*先生，这个计划我大约需要一天的时间来设计，您看我后天 上午还是下午给您送来好呢？客户客户：还是下午吧！业：业：好，那就后天下午三点钟，届时我将需要40分钟左右为您详细 解说这份计划。感谢您的信任和支持，我现在就告辞，我们后 天下午三点见。2023/6/24 16 16 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 大家先看我做示范 2023/6/24 17 17 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训