[保险系统课程]26、展业用语训练 11：解说及其异议处理.pptx

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1、2023/6/24 1 1 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 展业用语训练展业用语训练11 11：解说及其异议处理解说及其异议处理 2023/6/24 2 2 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 掌握解说的要点及逻辑关系 清晰地了解客户在解说过程中可能 提出的异议 熟练运用异议处理的展业用语 学习目标学习目标 2023/6/24 3 3 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合

2、众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 2023/6/24 4 4 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 2023/6/24 5 5 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 四个基本要点四个基本要点 拟定解说

3、顺序，依照步骤，进行有效的说明 逻辑和情感并用，使客户采取行动 必须指出应该忧虑的问题所在，促使客户采取购买的行动 列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划 2023/6/24 6 6 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 解说的三个步骤及重点解说的三个步骤及重点 寒暄寒暄 回顾财务回顾财务 检视调查检视调查 建议书说明建议书说明 重点重点 o 说明解决方案如何满足客户的需求 o 说明保障范围及利益，将商品特色转化为客户利益 2023/6/24 7 7 新人新人3030天销售实务训练天销售实

4、务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 2023/6/24 8 8 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 演练方式：演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表 时时 间：间：30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示：挑选两组上台展示：时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评：讲师点

5、评：优缺点 分组演练分组演练 2023/6/24 9 9 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 演练检查表演练检查表（观察员用）检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、座位有否排定 2、解说过程YESBUT法则使用情况 3、有否再一次确认客户的需求，并取得客户的认同 好的地方：存在的问题：4、有否观察客户的反应，并时刻取得客户的认同 2023/6/24 10 10 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培

6、训 部 编 制 解说及异议处理展业用语场景及脚本 寒暄、赞美 排定座次 再一次确认需求 进入解说（内容参见新人展业用语汇编P11-14）2023/6/24 11 11 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 解说及异议处理展业用语脚本 你们的保费比其它保险公司贵（P28）你这份计划书都写得很清楚，不过我放心不下的是通货膨胀，会不会影响保单的价值呢（P30）我想这样吧，你先给我建议书，我拿回家，和其它公司作一个比较，然后再联络你（P30)寿险的利息不高，我投资在其它地方还可以赚得更多一些（P31）

7、2023/6/24 12 12 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 大家先看我做示范 2023/6/24 13 13 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 马上行动！马上行动！2023/6/24 14 14 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 请上台发表 2023/6/24 15 15 新

8、人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 讲师点评 2023/6/24 16 16 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 2023/6/24 17 17 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课后作业 总结前期展业过程中解说环节中遇到的问题，找出不足之处，再一次熟练解说及其异议处理 对于前期解说过程中存在问题的三个客户进行回访，并将回访纪录填写到30天销售实务训练 2023/6/24 18 18 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 结束语