1、2023/6/24 1 1 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 储蓄及客户需求储蓄及客户需求 展业用语训练展业用语训练1010:2023/6/24 2 2 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 了解储蓄的特点 掌握储蓄和保险的区别 熟练的使用储蓄及客户需求展业用语 准确掌握从储蓄的角度开发客户 需求的技巧和要领 学习目标学习目标 2023/6/24 3 3 新人新人3030天销售实务训练天销
2、售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 4 4 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 5 5 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训
3、 部 编 制 储蓄的特点储蓄的特点 一砖一瓦式 中国人根深蒂固的传统习惯 储蓄不等同于理财 容易受意外情况中断 存多少给多少 购房 购车 2023/6/24 6 6 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 7 7 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 借助工具 讲解寿险意义与功用故事 202
4、3/6/24 8 8 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 理赔资料 保单样本 报纸剪报及其它媒体(电影、电视)其他客户的计划书 其它宣传资料等 1、借助工具 2023/6/24 9 9 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 推荐故事:“负”翁的故事 2、讲解寿险意义与功用故事 2023/6/24 10 10 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部
5、 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 2023/6/24 11 11 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 演练方式:演练方式:3个人一组,每人分别扮演客户、业务员、观察员(演练完毕后进行角色互换)观察员要求:观察员要求:观察员要填写演练检查表 时时 间:间:30分钟(每组10分钟)演练展示:演练展示:挑选两组上台展示:时间:20分钟 邀请学员点评 讲师点评:讲师点评:优缺点 分组演练分组演
6、练 2023/6/24 12 12 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 演练检查表演练检查表(观察员用)检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 3、有否讲清楚储蓄容易被突发事件影响而中断或减少 好的地方:存在的问题:4、导入客户需求分析是否顺畅、合理 5、整个流程是否掌握 2023/6/24 13 13 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部
7、 编 制 储蓄计划展业用语储蓄计划展业用语 中国人都有储蓄的好习惯,但是大多数都很难持之以恒,中间往往由于购房、购车或其它大额消费导致储蓄中断,甚至减少,总是处于一种反反复复的状态中,很难达成当初的储蓄目标。我们都知道储蓄的目的是为了应急或养老,当然子女的教育金都涵盖在其中,储蓄目标的难以达到,必然导致储蓄目的难以实现。这肯定不是您希望的,对吗?这里有一个计划,可以百分之百地达成储蓄的目的。它事先确定一个明确的目标,然后用充足的时间和一个完善的计划,按部就班的去实现它。即便出现什么更大的变故(比如早走一步),这笔钱马上就会转变成一笔赔偿金,送到您希望得到这笔应急资金的人手里。2023/6/24
8、 14 14 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 客户需求展业用语脚本客户需求展业用语脚本 业:业:此前我们了解了每个家庭都需要五个基本的需求(提醒五个基本需求),如果这 个计划能够满足您这五种需求,您觉得好不好?(一定关注客户的表情和反应)客户:客户:当然好了 业业:那么在你这五个需求当中,哪个最重要?其次呢?(使用需求表)客户:客户:嗯,是家庭保障 业:业:我为您设计的这个计划,需要您几样资料,请问您的出生日期?客户:客户:没有 业:业:太好了!你平时吸烟吗?客户:客户:1965年12月
9、1日 业:业:那请问你最近五年有做过手术吗?客户:客户:不吸烟!业:业:一般情况下,每个家庭都会拿出10%-15%作为家庭保障的预算支出,一般不会给 家庭带来任何压力,轻轻松松,不知您每个月存的这个15%大约是多少?2023/6/24 15 15 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 客户:客户:大约400元左右吧 业:业:*先生,我会根据您的情况为您量身定做一个适合您的保障计 划。让我再和您确认一下:您刚才说您的基本保障25万、车子 按揭是3万元、房子的按揭是5万元、孩子的教育金是8万元,减
10、 掉您现有的储蓄11万元,您实际需要的保障应该是30万,对吗?客户:客户:差不多是这样 业:业:*先生,这个计划我大约需要一天的时间来设计,您看我后天 上午还是下午给您送来好呢?客户客户:还是下午吧!业:业:好,那就后天下午三点钟,届时我将需要40分钟左右为您详细 解说这份计划。感谢您的信任和支持,我现在就告辞,我们后 天下午三点见。2023/6/24 16 16 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练 合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 大家先看我做示范 2023/6/24 17 17 新人新人3030天销售实务训练天销售实务训